Vous avez dit négociation multiculturelle?

©: blog.weflyspitfires.com

Au cours de mon parcours professionnel, j’ai eu la chance de voyager dans de nombreux pays et travailler avec des femmes et des hommes de cultures très différentes.
En charge de la commercialisation de différents types de produits sur les marchés internationaux, j’ai donc naturellement été confronté à des négociations avec des partenaires, qui avaient tous des  manières de penser, de fonctionner, des comportements très différents des miens, car issus de leur propre culture.

Bien évidemment, il est toujours très réducteur de vouloir généraliser et affirmer d’une façon définitive que les Japonais sont comme ceci et les Espagnols comme cela. Chaque individu a sa propre personnalité, son propre vécu, ses expériences qui, au delà de sa culture dominante ou de sa culture d’entreprise, vont influer sur son attitude dans une négociation.

Néanmoins, je voudrais ici essayer de donner quelques pistes de réflexion sur les stratégies et comportements vis à vis d’une négociation dans quatre pays ou zones que sont les Etats-Unis, la France, le Moyen-Orient et le Japon.

La culture globale rencontrée aux Etats-Unis est souvent associée à la compétence, alors qu’elle serait plus liée à l’intelligence en France, à l’appartenance au Moyen-Orient et à l’expérience au Japon.Généralement, le pouvoir est relativement accepté aux Etats-Unis, plutôt rejeté en France, il est incontournable au Moyen-Orient et non contesté au Japon.

La relation à l’autre repose sur une base de confiance à priori aux Etats-Unis, plutôt de méfiance en France, de confiance à ses « amis » au Moyen-Orient, et de confiance seulement après avoir testé au Japon.

Enfin la stratégie dominante lors des négociations est très orientée « gagnant-gagnant » apparent aux Etats-Unis, plutôt défensive en France, très tournée vers le marchandage court et long terme au Moyen-Orient et sur une base de coopération forte au Japon.

J’ai eu l’occasion de négocier avec des Japonais, dans le domaine du nucléaire, puis plus récemment dans le secteur des parfums et cosmétiques. Les entreprises japonaises ont généralement des processus de décision qui prennent beaucoup de temps. La question abordée (par exemple la distribution d’une marque de parfums au Japon) est souvent discutée avec une grande partie des collaborateurs avant de remonter au niveau de la direction. Le rapport au temps lors des négociations est totalement différent du nôtre.
Les Japonais aiment avancer « step by step » et prendre le temps nécessaire pour être sûrs.
Ce n’est pas toujours facile à faire comprendre et à faire accepter dans nos entreprises dont les dirigeants sont généralement très pressés par le temps. Mais le point positif, c’est qu’une fois la décision prise, la négociation aboutie, la mise en application de cette décision et très rapide et en règle générale construite sur le long terme.

Si vous travaillez déjà avec des partenaires internationaux ou si vous avez le projet de vous lancer dans l’international, je vous recommande donc de passer un peu de temps à mieux comprendre la culture avec laquelle vous allez être en relation. C’est un petit investissement, mais il peut vous faire gagner du temps et vous permettre d’être plus performants.

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